L'agente esegue il lavoro, il software diventa invisibile. Gartner ha già fatto i conti.

Il primo luglio 2026 Gartner ha pubblicato un numero destinato a cambiare il modo in cui i responsabili acquisti guardano ai contratti software, 234 miliardi di dollari di spesa enterprise in applicazioni SaaS considerata a rischio entro il 2030, circa il 20% del mercato globale delle applicazioni enterprise. Il meccanismo si chiama agentic arbitrage e descrive quello che succede quando un agente AI esegue un processo attraversando più sistemi aziendali senza che nessuno debba più aprire un’interfaccia, cliccare un pulsante, autenticarsi come utente attivo. Il numero descrive prima di tutto un cambiamento nel modello di ricavo che tiene in piedi buona parte del software che le aziende comprano oggi.

Il meccanismo che rompe il modello a canone

George Brocklehurst, Managing Vice President di Gartner, ha spiegato il punto senza giri di parole, i sistemi agentici consegnano il risultato direttamente, rendono invisibile il software e interrompono il legame tra crescita degli utenti e crescita dei ricavi per molti fornitori enterprise. È una frase tecnica che nasconde una domanda molto pratica per chi in azienda firma i rinnovi contrattuali. Se l’agente esegue il compito senza passare dall’interfaccia con cui il fornitore misura l’adozione, resta da capire cosa stia effettivamente comprando chi paga la licenza. Il canone per postazione è nato per misurare quante persone usano un software. Quando a usarlo non sono più le persone ma i processi, la metrica perde senso, e con essa il modello di prezzo costruito sopra. Gartner chiama questo scenario Saaspocalypse, un termine che lo stesso Brocklehurst ridimensiona subito, parlando più di metamorfosi che di apocalisse, con il mercato SaaS destinato a cambiare forma restando comunque presente, in una trasformazione che porta rischi per gli incumbent e opportunità per chi arriva con un approccio nuovo. Il punto rilevante per un compratore italiano riguarda il comportamento previsto degli acquirenti enterprise, secondo Gartner smetteranno di valutare i fornitori per quanti strumenti o dashboard aggiungono, e inizieranno a chiedere risultati misurabili, perché impilare nuove funzioni AI su un prodotto esistente spesso aumenta il costo senza migliorare l’esito. È un criterio di valutazione diverso da quello con cui la maggior parte dei contratti enterprise viene ancora firmata oggi.

In Italia il segnale è già misurabile

Il rapporto Anitec-Assinform presentato nella stessa settimana offre un termine di paragone concreto per il mercato italiano. Nel 2025 il mercato digitale nazionale ha raggiunto 84,4 miliardi di euro, in crescita del 3,4%. Dentro questo totale, la voce software e soluzioni ICT vale 9,8 miliardi di euro ed è cresciuta del 4,1%, un ritmo ordinario, in linea con gli anni precedenti. La spesa in intelligenza artificiale vale ancora una frazione del mercato, 1,38 miliardi di euro, ma è cresciuta del 47,6%, oltre dieci volte più veloce del software tradizionale. I due numeri misurano fenomeni diversi e vanno letti con cautela, però insieme indicano dove si sta spostando il budget quando un’azienda italiana deve scegliere tra rinnovare una licenza e investire in un sistema che esegue direttamente il processo.

Cosa cambia per chi firma i contratti

Gartner segnala un secondo effetto, quello con più rilevanza pratica per il mercato italiano, dove la maggior parte delle aziende compra tecnologia attraverso system integrator e società di servizi piuttosto che direttamente dai grandi vendor. La quota di mercato ceduta dagli incumbent legati ai vecchi modelli a canone non finisce solo nelle mani di nuovi concorrenti tecnologici, secondo Gartner alimenta anche un budget incrementale a disposizione di chi sa costruire il livello agentico che collega i sistemi esistenti e ne misura il risultato. Per un fornitore di servizi italiano è un’opportunità concreta. Per il cliente che lo ingaggia, cambia il criterio con cui giudicare la proposta, che si sposta da quante funzioni include il pacchetto a quale esito misurabile produce. La conseguenza pratica riguarda meno la decisione di adottare l’AI agentica e più il modo in cui si negozia il software che un’azienda ha già in portafoglio. Un contratto SaaS costruito per misurare postazioni attive smette di riflettere il valore reale nel momento in cui il lavoro passa a un agente che opera fuori dall’interfaccia. Alcuni fornitori lo hanno già capito e stanno spostando i propri modelli di prezzo dall’utente collegato verso l’uso o il risultato prodotto. Altri continueranno a fatturare per postazione finché il cliente non si accorge di pagare un accesso che ormai usa quasi soltanto la macchina. Per un CFO o un COO italiano, la domanda utile al prossimo rinnovo riguarda cosa sta davvero misurando quel costo, e se quella misura conserva senso quando a eseguire il processo non è più una persona seduta davanti a uno schermo.